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绑定中国联通 国美力挺国产手机二次复兴

时间:2010-03-22 20:14 中国经营报 点击:次 我要评论（）

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两年前一度占据“半壁江山”的国产手机，如今已俨然跌入“寒冬”；而渠道大鳄国美则终于再度出手。 　　1月8日，刚刚与中国联通签订了全国性战略合作协议的国美电器，放言“将以携手联通的崭新渠道模式力挺国产手机销售，实现后者的二次全面复兴”。 资源整合 双方利益共沾 　　其实，国美与联通1月8日共同举办的“手机高峰会”，还只是二者自去年12月19日宣布战略合作以来，共同启动的具体运作项目之一。而在此前的20多天里，联通从自有渠道采购的数万部CDMA手机，已于国美网点中展开销售；联通的营业厅也将于近日全面挺进全国120个城市的400多家国美门店。且达成捆绑的双方，接下来还很可能在手机零售市场推出大量与服务捆绑在一起、具极高性价比的网络定制机型。 　　而在某家电连锁巨头负责人看来，在局部地区悄然合作了四五年后，国美之所以愿意将双方的资源整合从点跨越到面，联通之所以同意与国美展开包括所有业务在内的全方位合作，甚至声称要将联通的业绩链接至国美，“根本原因就在于，其双方在资源整合上终于找到了能够相互制衡、并彼此认可的利益平衡点。” 　　事实上，家电连锁十分明显的用户聚集效应，一直是移动运营商非常渴求占有的资源，正如宇龙通信常务副总经理李旺所言：“对于即将到来的3G时代，目标客户群必定是要锁定存量客户中的中高端群体。”而对于手机销售增速连年超过100%的国美来说，2005年56亿元的手机销售额在使其愈发重视该品类业务的同时，却也令其希望寻求到新的增长方式，来为突破自身“极限”提供更大动力。而双方的联合经营，则无疑意味着后者运营成本的大幅降低与前者销售渠道的更加灵活。 　　从联通终端管理中心副总于英涛处记者获悉，此次双方合作的一大重点，即是将对预存话费的CDMA新入网用户，提供由联通、国美共同承担的购机补贴。而通过对双方资源的如是交叉运用，则可在联通实现圈地家电连锁以拓展CDMA销售渠道之夙愿的同时，令国美同样通过每销售一部手机均可获取联通利润返点的形式得利。 　　“而这一返点比例通常将高达100%甚至远远超过100%。”与中国移动在多省达成合作的五星电器企划部经理马成进一步向记者解释道：“家电连锁与移动运营商最常用的合作方式，即是通过话费的预存占用来令卖场降价出售手机，而跌价损失部分则由借此取得了较大现金流与稳定客户群的移动运营商补贴给家电连锁。也就是说，一部平时卖850元的手机，如果顾客同意预存800话费，则可只卖50元，但移动可能因此在未来赚得1200元甚至1600元，所以补贴给家电连锁的回扣将至少是800元，甚至更多。” 　　而这也正是为什么，国美会敢于在日前于全国范围专门针对新购CDMA并入网的用户，启动“预存多少，赠券多少”的超大力度优惠活动。 　　触底反弹 抓住智能机会 　　在GFK客户服务部经理庞军看来，国美、联通的业务纵深合作，对于手机生产厂家有着切实意义。“中国特殊的地理因素造成了不同区域经济水平与发展程度的差异，并使得移动电话市场存在同样的不均衡性。根据我们的预测，2006年，大城市格局将相对稳定，手机市场容量继续增加的同时，增幅却会大大减缓；而在郊县市场和运营商捆绑市场，虽然发展速度会相对较快，国产品牌却还并不具有优势，甚至可谓岌岌可危。”而家电连锁与移动运营商的紧密捆绑，则无疑将带动手机厂商随之攻入这两大市场。 　　而这一观点自然得到了国美的赞同。国美品牌中心总经理何阳青认为：“国产手机整体市场份额日前创下34%新低的事实已经证明，多元化的凌乱渠道不仅解救不了中国手机出路问题，还会对中国手机市场发展带来不利影响，而惟有跟大渠道商深度合作才是必然出路。” 　　与此同时，国美决委会主席王俊洲还提醒国产手机厂商：“2006年的手机消费需求将向普及型与智能型的两极化发展；手机产品将摆脱单一通讯工具的角色，以多媒体智能化为发展趋势，朝着个人智能化的信息终端发展，单品价值较2005年也将提升10%以上；功能单一的低端产品销售则会逐步萎缩。” 　　而日前刚刚凭借全球首款Windows智能双网双通手机酷派728获得联通新一季双模手机集采最大订单的宇龙常务副总经理李旺，则对国美提供的这一信息十分认同。在其看来，“产品一定要物美价廉”的中国传统商业伦理并不适合当代社会，而单纯依靠快速模仿、规模制造与低价优势的策略，只会导致国产手机厂商的路越走越窄。“中国每年生产几亿部手机，每台却只有几元~几十元的毛利，但实际上只要物美就完全可以价高。比如突破了G、C双网难以同时待机难题的酷派728，就是因抢占了技术制高点，才能够喊出近8000元的售价也依然备受市场青睐。毕竟，产业只有升级才可能出现机会。虽然在娱乐的设计上，韩国厂商肯定比我们做得好，但在即将到来的智能手机时代，中国企业完全有能力将商务功能做到一流。而国产手机的突围方向也正应该是专注于某几个细分市场，实现点到点的局部突破。”

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