童鞋企业联营是权宜之计还是宏图大计?

时间:2011-07-27 10:47 中国鞋网 点击:次 我要评论（）

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放眼鞋业领域，不少先行的童鞋企业已经提前打响了渠道升级战：各个童鞋品牌的样板市场也纷纷出炉，以点带面、明年发力重点区域是每一家童鞋企业终端规划的既定目标。可究竟是什么原因让单挑独斗的童鞋总公司收起直营大旗，转而选择联营区域。童鞋企业选择联营倒是为了暂时解决目前直营所面临的窘境，还是童鞋企业长远发展的宏图大计呢?

在国内市场，与成人鞋业相比，儿童鞋业的市场份额更少，实力更为薄弱，所获得的中间利润薄弱。因此大多数的童鞋企业纷而踏来的走上了直营的道路，以此来压缩中间多层经销商、代理商的利润，增加企业产品的利润。但是在遭遇行业产能过剩、渠道库存积压和消费者购买力下降的大经营环境下以及部分童鞋品牌厂家大力推进区域市场直营建设的滚滚浪潮中。使得许多童鞋企业不得不考虑采取联营的销售模式。

何谓联营的销售模式呢，通俗的来说，联营就是指企业联合当地的代理商发展区域市场或者加盟商开设联营店。这种模式的优势在于：可以将加盟商具备的商圈店面资源、行业经营经验和人情公关资源与品牌厂家专卖店店长拥有的团队管理和店务管理资源进行优势互补，全面整合资源。与直营相比，实力相对弱小的童鞋品牌更能降低运营风险，由了解当地市场、拥有当地人脉资源的代理商坐镇把关，无疑增加了诸多胜算把握。否则，品牌直营很可能磕磕绊绊、历经坎坷。

由于童鞋行业起步较低，没有办法像成人鞋业那样为直营市场提供充足的后续保证，无法应对企业在资金、产品等硬性指标。因此联营可谓是赤手可热，但是联营销售是否是解决童鞋企业渠道升级的最终解决方案呢，童鞋企业渠道的选择与决定是否已经是板上钉钉的事情了呢?

答案是否定的，虽然联营销售模式能够降低直营带来的风险、改变传统分销利润低的局限，解决新市场开辟难的问题。但是企业和代理上联合插手同一块市场，两者“同种一块地”，最后必然会产生矛盾与冲突，在利益领域没有明确的分割，最后可能造成企业和代理商“在自家锅里打起来”的状况，两败俱伤。

因此，这样看来，联营销售模式应该说是在目前童鞋发展初级阶段，由于实力等方面的原因，使得联营是目前童鞋行业运营最理想的模式，但是随着童鞋企业自身实力的不断壮大与发展，童鞋企业必须逐渐的走上直营模式为主，其他营销模式为辅的多方位运营模式，才是最根本的王道。另外，无论是直营，还是联营，儿童鞋服品牌渠道营销攻略都应该本着资源优先配置、重点配置的原则。(

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