国外方案商：06年客户支出水平将提升

时间:2010-03-22 19:08 电脑商报在线专稿 点击:次 我要评论（）

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美国权威渠道媒体近期的调查指出，许多方案商都表示，在新的一年里，客户在启动新项目、采购硬件和升级软件方面的投入将有所增加。 需求看涨促进业务增长 方案商Lilien公司的负责人Dhruv Gulati说：“2006年，各方面的需求都在看涨。企业都在投入新项目，而非做简单的维护。” 在渠道里，与Gulati一样持乐观态度的人还有许多。调查显示，许多方案商都对未来一段时间的销售持乐观的预期。以Lilien公司为例，最近销售了不少服务器和存储设备，以支持客户的企业级ERP和CRM应用。另有调查显示，较之一年前，经销商的CRM软件销售情况增长了9%，SCM软件增长了7%。 方案商Planning Logic的总裁Walter Porembski说：“企业都意识到，要扩展自己的业务，就需要对系统进行升级。”他谈到，新型硬件产品的出现也会给企业以升级系统的理由，“新一代产品的推出总会促成客户升级系统。比如，Pentium II 和Pentium III之间的区别并不大，Pentium III 和Pentium IV早期产品的区别也不大，但许多企业还是会升级系统。现在市场又有了DDR2等热点，会促使企业进一步升级”。 方案商HPC的总裁Andrew Oh将公司的业绩归功于处理器的升级。HPC主要采用AMD的Opteron芯片，组装高性能的多处理器、多核计算系统。他说：“我们2005年取得了好几番的增长，主要是由采用AMD 800系列处理器的产品贡献的。800系列处理器的发展方向是用于4路和8路系统。”他还指出，在服务器领域里，AMD在2004年占5%的市场份额，2005年增长到10%。2006年，AMD希望占到20%的市场份额。 Oh同时也认为，未来几个月公司的销售业绩会很不错。他说：“进入2006年，我们将完成一个在2005年没来得及完成的定单，价值上百万美元。这对我们公司的发展将有很大的促进。” 管理服务表现强劲 众多方案商认为，管理服务业务会有很大的增长，这将极大地促进客户支出水平的提高。 方案商SoftNet Services一直在销售网络设备和白牌机，此外还提供着内容为系统管理的管理服务。该公司负责人Debbie Enockson说，管理服务是公司增长最快的一块业务。她表示，以前产品和服务是65比35的关系，现在已变成50比50。 Planning Logic公司的Porembski也谈到，最近管理服务增长较快。他说：“越来越多的客户意识到，使用软件也是一种痛苦。他们干脆把软硬件系统交给我们来管理。”管理服务在Planning Logic的业务中所占份额不大，但已成为增长最迅速的一块。Porembski相信，管理服务所占的份额会有进一步的增长。 移动应用发展迅速 随着安全的加强、无线网络的提速以及更强大开发工具的出现，2006年将是企业后台应用逐渐步入移动化的一年。 研究机构IDC预测，移动中间件可以把外出员工与企业应用连接到一起，这个市场已突破5亿美元这个重要关口，预计到2009年将增长到14亿美元。开发移动中间件的集成商均表示，企业在销售自动化应用方面的投入在加强，目的是将外出员工与后台系统连接起来。 方案商CompuCom的高级咨询师Joe Adams表示，企业希望在将数据传递给手持设备时，确保数据的安全。他说：“客户希望数据传输是安全的，希望能有远程管理等功能，还希望在手持设备丢失后能删除上面的数据。” 更为强大的软件开发工具的出现，也推动了移动应用的发展。方案商eAccess的总裁兼CEO David Bean表示，RIM公司推出的Mobile Data System很受开发人员的欢迎，开发人员能将Web服务嵌入移动应用中。他说：“移动应用使员工可远程了解企业政策，知道在紧急情况下该如何应对，还可以加强关键决策者之间的沟通。” 结成服务网络 有了全美服务网络，方案商向自身客户提供的服务，也可以提供给其它方案商的客户。 ComputerRepair.com、Ingram Micro Service Network、Coast Solutions Group和1NService等企业和机构招募了大量方案商，结成统一的网络，以更好地利用各自在IT领域里的强项，共同满足客户的需求。 ComputerRepair.com的总裁兼CEO Jeff Leventhal表示，该公司的一万多名技术人员覆盖了全美所有的邮政编码区域。他说：“我们在每个邮政编码区域都有支持人员，但并不意味着我们在每个区域里都具备所有的技能，可能需要当地方案商的支持。同样，我们在某些技术领域里的深度和在地理区域上的广度，正是其它方案商所需要的。”公司原本需要派出工程师出差到外地，此时可以寻找当地方案商的协助。 Coast Solutions Group的总裁Paul Freeman表示，最近该公司通过110家合作伙伴推出了多达40项的打包服务，即使这些合作伙伴缺乏相关的销售或技术人员也不成问题。 合作网络拓展了方案商的技术能力和可服务的地理区域，增加了技术人员的有效工作时间。方案商Computer Systems and Methods的总经理Kash Mahna说：“这就有点像是服务领域的eBay，方案商的供求可得到满足。对于客户的需求，大家可集中精力做好基于解决方案的增值服务，同时还能进一步创造需求。” 运营仍有制约因素 据调查指出，制约方案商2006年发展的最主要因素来自于运营方面。 举例来说，要找到并留住优秀的人才是比较困难的。SoftNet Services公司的Enockson表示，公司在业务线上已有所收缩，以便集中现有人员完成最大的销售额。HPC公司的Oh强调，找到并留住人才是他目前面临的最大挑战。而另一方面，方案商TecCon的总裁Bob Darling表示，公司今年有350%的业务增长，主要应归功于招聘到一批有相当专业背景的VoIP销售人才。 客户在地理空间上的分散性也给一些方案商制造了障碍。Porembski说：“我们在全美各地都有客户，但我们不可能在每个地点都能提供整套服务。因此，我们不得不经常出差，这需要较高的成本。” 对装机商而言，配件断货也是一个不大不小的问题。调查显示，18%的方案商都遇到过经常性的或严重的主板无法及时供货的问题，有19%的方案商在处理器产品上遇到同样问题。Enockson表示，最近主板和处理器的供货很不及时，有几次公司的白牌机甚至晚了3个月才交给客户，“有时候看到客户等不及了，我只好买了戴尔电脑交给客户”。（胡敏）

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