雅芳转型全直销致矛盾激化 6000家专卖店成包袱(2)

时间:2012-04-17 08:48 投资者报 点击:次 我要评论（）

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据公开资料显示，2008年雅芳发展的直销员人数已经达到60万人。因为直销员与专卖店以相同的折扣拿货，但专卖店同时需要支付店铺成本，所以引起专卖店的不满，直接导致专卖店数量和销售额的严重下滑。

“有店铺营销和无店铺营销完全是两回事，天壤之别。一旦从有店铺营销走向无店铺营销，那么多的专卖店将何去何从。这中间必然会涉及到巨大的利益分歧和矛盾冲突。”易秀峰对记者说道。

存在的矛盾还未解决完，雅芳又采取了过于激进的做法。2010 年4月，急于甩掉专卖店大包袱的雅芳将南美地区的总经理奥多内兹空降到中国，宣布雅芳将“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式，并要求专卖店升级转为服务网点。这一独断专行的举措导致雅芳公司和专卖店之间的矛盾进一步激化。

这种矛盾的激化，直接导致了专卖店和直销人员的数量下降，影响了其在中国的业绩。

“在这种情况下，雅芳肯定也会想到与专卖店之间的冲突，但是雅芳中国的销售额在全球占据的比例并不大，所以即便雅芳中国的业绩会出现问题也敢做出这种尝试，迟早要经历这种阵痛。”一位行业人士对记者表示。据公开资料显示，去年雅芳全球销售额112.9亿美元，而业内估计中国区最多20亿元，只占全球业务的2%左右。

2011年3月，雅芳中国区负责人再度更迭。据上述业内人士分析，这是因为奥多内兹在推动雅芳转型上力度不够，因此这次派了一个对大陆文化比较了解的台湾人林展宏接替，希望雅芳在中国的本土化顺利执行。

不过林展宏能否成为雅芳在中国的救世主，还有待观察。

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