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太阳能行业80后的平凡点滴

时间:2010-03-22 21:08 太阳能信息 点击:次 我要评论（）

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我的地盘我做主
——浙江佳氏得太阳能科技有限公司总经理  冯晓佳
    QQ：75352202
 
    走入二楼经理办公室，一位身着白色T恤的年轻身影映入笔者眼中，整个办公室充满了另类、个性的氛围。
    浙江佳氏得太阳能科技有限公司的运作，完全是由冯晓佳父亲出资，项目交由冯晓佳操作。交付于他的思想和行为，也许这是一个父亲给予儿子学习、成长、成熟的人生大课堂。
    一个企业拥有“多得利”、“红禧福”两个太阳能热水器品牌，如何把牌子做强做大对于任何人来说应该不是一件简单的事情。从2009年初建厂到现在的8月，短短数月已经有了自己的市场，让笔者不得不带着更多的好奇再次来到这里，倾听这位80后在产业布局上的成功经验。
    冯晓佳的眼光是深邃而宽广的，他了解到国外在中国采购太阳能热水器的情况，就一直关注着这方面的出口信息，并且有意寻找合适的外贸人员，组建自己的外贸团队，为以后进军国际市场做着铺垫。
    在国内市场上，冯晓佳又锁定了两种方式来扩大销售，第一通过太阳能工程的招标，与当地政府建立工程投标合作；第二在两年的时间内，提升“佳氏得”在市场上的知名度，并组建自己的内贸销售团队，发掘最合适的经销商，建设自己在国内的市场网络，对合作的经销商在产品上进行不同定位，并给予区域市场广告支持、店面装修以及后期的培训和宣传，以便更好地服务于经销商。
    冯晓佳举了一些例子，比如对于产品的宣传，采取在杂志上全年曝光、推出代言人、召开年终经销商会等形式；在经销商的管理上也以人性化管理为主，对经销商的考核标准不仅仅局限于业绩考核，而是把他们融入到企业内部的团队建设中；在企业生产管理和品质管理及产品设计上，注重学习先进管理理念，无论北方地区以喜庆作为重点，还是南方片区以高端大气为主，都会注重产品的品质，严把质量关，每台太阳能热水器都通过公司质检人员检验，确定合格才推向市场。
    冯晓佳说，在企业自身的管理上自己可以做到放权，用他的话说就是“让更专业的人做更专业的事”，除此以外在完善日常的管理制度上，还要提高整个企业的工作效率。
    其实，冯晓佳的另类在于他的胆大，在于他的知新，也在于他的空白。他可以从最基本点做起，所以他可以自由地去涂鸦，也许在这样的布局下，会画出别样的一个太阳能产业风景。他让自己在快速成长的过程中，去了解经销商的需求，去向父辈学习更多的管理经验。
 
阳光性格照到哪里哪里亮
——海宁冬之火光能有限公司总经理  冯学政
    QQ：435325073
 
    刚接通冯学政的电话时，从声音上就能感受到他做事的干脆和朝气。也正是他的这一个性，在这个飞速变换的商业发展时代，能够轻捷快速地调整变局，不断开启自己在太阳能行业的另一只帆，去起帆、扬帆，一帆风顺。
    这样去写这位80后的创业者，源于我们一起交流时他述说的一些经历。
    冯学政初中毕业后就一直从事餐饮行业，走进太阳能行业源于自己的亲人在一家太阳能厂上班，让他了解到这个行业的一些流程和市场状况。
    2006年，冯学政和两个朋友投资几十万元组建了太阳能厂，其中一个年长于自己，另一个年幼于自己。其实这样的年龄布局对一个新的投资企业来说，有着不同信息层面的收集优势。但是也因意见和思路的不同，最终没有磨合成为一体。
    一段时间后，冯学政决定离开。在重新调整自己后，他开始接一些订单，在自己工厂还没有完全建成时，将接到的订单找其他工厂加工，自己只做售后和市场推广。
    一年后，冯学政积累了一定的资金。在对客户负责的操作下，他再次建立了属于自己的工厂，有了自己的生产线，发展到现在工厂已经能保证每月500台的产量。
    在问及他如何面对现有太阳能市场的竞争时，他耐心详细地介绍了成型的市场模式。从2008年下半年开始，“冬之火太阳能”着重于潜力市场的培养和发掘，定位于区域市场发展，实施广告政策和区域经销商的互动政策。
    要求经销商与厂家有一致的战略思路，由厂家来配合经销商的需求，发挥经销商了解需求市场的信息优势，变换产品，创新产品，提供更随心的产品零售服务，提升工厂产量。因一线市场做得比较成熟，现在三线市场是“冬之火太阳能”的主要服务区。他们深入当地了解生活习惯，给消费者组装适合于当地的产品。现在，“冬之火太阳能”已经在全国开始寻找下一个潜力市场。
    对于一个现实太阳能行业创业者来说，这样的定位让人期待。
    这帆是一只新帆，简单、灵活、充满活力。
    用他的话说，虽然现在公司还不具规模，但是年轻人贵在行动，想到就去做了。
 
我的成长速度在加快
——海宁昇鑫太阳能支架厂总经理  石钟钰
    QQ：651600522
 
    石钟钰，是我们采访80后太阳能人中唯一的一位配件企业负责人，也是80后接手父业企业的一位年轻人。
    从他的谈吐和年轻稳重的身姿中能看出，在他的身上寄托着太多的社会和家族发展的厚望。他的话语里，充满着魅力的色泽，也充满着一定的想象力，同时还不时体现出丰富的行业知识。这不由得让笔者想起当今网络上流行的个性语言：“这个季节成熟的是什么？请不要一味享受一季的收获，市场需要平衡，需要自然。管理需要平衡，需要自然。大自然是最好的创新者，用心发现就好！”也许他已发现了太阳能行业中某些最自然的需求。
    在采访中，石钟钰谈起了他的一单生意。3年前，他开着车，带着父亲公司研发的最新款太阳能支架，去了一家在网上查到的太阳能整机生产厂家。正巧遇到该整机厂在选择支架，也因当时石钟钰带着新款支架，所以一切显得那么容易，和整机厂的相关负责人一起吃饭，一起谈论之后，第一次出门的第一笔订单就这样轻易搞定。
    这一次的收获，也使石钟钰对日后的工作有了一个错误的判断，以为做生意竟然如此简单。从此放松了专业知识的学习，淡漠了专业服务的意识，这也让他吃尽了苦头。对方一次一次的冷漠，一次一次的拒绝，一次一次因为他介绍产品不专业而流露出的不信任态度，这才让他开始清醒起来。他深深意识到，想要成功不仅仅是运气，还要认真地对待客户需求，熟悉产品的专业资料。
    从此后，他开始留意客户的需求，主动分析市场变化，和员工一道研发更多的新支架。父亲在将家业交于他手中经营时，也送上了一句助儿子成功的话语——“不用走得太快，要稳定、谨慎”。
    现在26岁的石钟钰，针对现在海宁支架市场的特点，以及太阳能买家每年采购支架的需求，将自己的客户定位于中上规模太阳能整机生产企业，同时透过行业媒体吸引有实力的企业与之强强合作。
    他不做市场上的经销商订单，保证合作企业新款支架在市场上的利益，并逐步去服务更大型的批量生产整机的生产企业。他针对这些目标合作客户，给予新支架设计应有的支持，不断研发设计新产品，开新模具，出新支架，服务老客户。现在从单一的某一个细节上可以看到石钟钰对自己产品服务能力的用心设计。让用昇鑫支架的用户都能在支架示意图上快速地学习如何安装，如何使用和收藏等细小产品信息。在注重细节的同时，也正因父亲对儿子的谨严要求，石钟钰在勇于投入资金不断创新，也在要求着合作企业的经营及信用能力。选择稳定的太阳能企业进行长时间的合作。
    互惠互利的战略合作才有意义。他们为每一个品牌都采用不同的设计风格，过去用过的任何支架款式都不再生产。他们还根据企业生产产品的需求进行配套，和客户共同设计，批量生产，并将某一款支架指定供应指定企业。
    拒绝市场克隆。现在海宁市场上已有近400家太阳能配件生产商，但有科学竞争力的不多。石钟钰看准了太阳能支架这块可以个性化并且规模化发展的市场，正在逐步实现他心中的梦想。
 
冲刺第一桶金
——河南南阳热神太阳能经销商  艾嵩
    QQ：15450690
 
    河南南阳三面环山，是历史文化名城，也是“帝王”之城。这里水资源丰富，政府对当地居民安装使用太阳能有相应的政策支持。在这里做一位经销商，从市场基础来说，也算是天时地利人和。艾嵩就是这个地区太阳能经销商中的一位，也是关注80后经销商的第一位嘉宾。
    艾嵩两年前介入太阳能行业，刚开始和亲戚一起操作。当时的他还会考虑很多，担心这个市场是否有自己想要的回报。后来在不断的磨炼中，他对市场前景逐步明朗起来。
    两年后，他开始自己操作，现在主要做该地区的品牌总代理。在这几年的工作过程中，艾嵩积累了一些太阳能市场的经验，提升了开发客户的能力，但这些远不能够面对现在接手的新挑战。艾嵩在代理了“热神太阳能”之后，明确自己在一两年内的发展目标，力争扩大销售网络20家，同时沉淀品牌影响力，努力和市场磨合，把自己的想法实施于操作中。
    他主要从三个方向去实施。一是细做服务。和零售商配合给终端客户服务，如到用户家走访，一年内四个月一次主动上门定期检修，三次抽样检修。二是讲究营销方式。节日、假期，制作礼品支持零售商做促销活动。三是抓住价格优势，实实在在地服务终端，调整零售商的服务理念。从批发到零售到服务，再到终端消费者的抽样回馈，通过广告、活动开展业务，走稳市场。他科学管理着自己的这片太阳能小天地。
    现在，已经成功地运作了一年。对于艾嵩这位朴实的大男孩来说，他以后还有更多的事情要精心打理，争取早日挖掘到人生的第一桶金。
 
向往着美好的未来
——光照太阳能山西运城经销商  景建敏
    QQ：116699388
 
    1984年出生的景建敏，第一次接触太阳能是在半年前，刚开始只是帮助朋友安装和服务。
    两个月前，他来到海宁选择了自己的品牌。
    景建敏是山西运城人，他一次出差海宁寻找合适的太阳能品牌做代理时，在一家太阳能企业遇到了大美国际资讯海宁办的工作人员。这位工作人员恰好也是山西人，并且名字里也恰恰带了个“景”字，一种在异地的乡情也就从偶然间产生了。因此，才有机会采访到这位初入行的80后经销商。
    景建敏在选择太阳能品牌时，他有着一种合理的判断，这更能代表80后的思想在市场上的变化。当他决定做光照太阳能时，就告诉自己，现在的太阳能生产企业有很多可以去选择。他是一位新的经销商，担心一些大企业反而不可能把一些初成长的经销商照顾到位。他想找一个正在发展中的中型企业，可以一起研究成长，可以灵活地为自己的经销工作带来更多的支持，保证每一个产品的品质和产品的售后服务。光照在企业规模和实力上不一定是最好的，但他可以成为企业的长久合作伙伴。这也是经销商们的蓝海战略。市场的确很大，并且开始向个性化的方向发展。随着消费市场的不断成熟，消费者对于身边品牌的认知已经不以大而定论，转化为以品质、以精、以服务为基本选择要素。
    在谈到如何服务于消费者时，景建敏讲起了一个消费者的案例。8月4日，在本地区一个菜场上班的人，选定了“光照太阳能”。由于工作辛苦，这家人从很早起来要忙到晚上很晚，白天家里基本上没有人。这家人因为以前没有安装过太阳能热水器，对于安装太阳能热水器需要相关的配件也不了解，也没有时间去采购。景建敏了解这些情况后，亲自上门和安装工一起帮用户安装好了一切，解决了用户的难题。两周后，这家用户的旧水龙头坏掉了，这个水龙头和安装的太阳能热水器没有任何关系，服务人员依然上门帮助他们更换。这些细小的事情，让人们了解了一个80后的一片热心。
 
    这就是我们接触到的太阳能行业的一些80后。他们学习着前辈的经验，正在用自己的想法和做法，跻身太阳能行业这个大家庭。他们的想法带着一些“古怪”，却吻合现在市场的需求。他们个性鲜明，喜欢简单，在企业的定位上创新于专注，专注于市场服务，专注于产品服务，专注于服务的理念。或许这些在父辈看来都是“空”的，不过我们更期待着这一代人给太阳能行业带来的一个个惊喜。

                                                                                                      （责任编辑：未予）

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