车骑王子创始人葛双萍女士
在4S店和鱼龙混杂的汽车修理店群落中,在一片看似红海的市场中,车骑王子如何突破重围?
■文/《商界评论》记者 代永华 文海军
得益于汽车时代的来临,汽车后市场正烘焙出一个颇具分量的大蛋糕。
2010年,我国汽车保有量超过8500万辆,预计2020年将超过两亿辆,其中私家车更是成倍增加,个人购买力崛起的背景下,中国汽车后市场消费也以每年40%的速度快速增长,2011年消费需求将达两万亿元。
这个数字足够诱人。一家实力雄厚的4S店经理甚至坦言:“现在支撑店面的盈利主要就是来自于维修保养这一块。”
不过,利益的追逐下,4S店的黑幕也不断暴露出来。比如,4S店会把顾客划分为三六九等,区别对待;以副厂配件冒充正厂配件,有的干脆将一些假冒伪劣配件冒充合格配件,甚至盗用顾客的保修配件。车主在承受高昂价格的同时,还要小心提防各种猫腻。
与此同时,遍布大街小巷的路边店,更不能让人放心。尽管在价格方面占优势,但总体定位不明、鱼龙混杂、技术得不到保障,一些项目甚至存在坐地圈钱的嫌疑。
正如如家、7天等经济型酒店细分了酒店行业,从而在高端酒店和低端招待所之间划出了一大片广阔的中间市场,汽车后市场也急需一个经济、透明、统一的中间细分地带。
正是在这种背景下,一批从事汽车专项服务的连锁机构应运而生。车骑王子亦是其中一员。
比出来的优势
车骑王子从事的是钣金喷漆,做的是漆面快修的脸面生意,这是汽车后市场中一个极细分的板块。但即便是一片红海,细分下来也总能找到空白的领域,何况汽车后市场在国内,没有形成既定的行业秩序,亦未出现绝对领先的霸主。
5年时间,车骑王子已遍布全国13个省市,旗下门店183家,年营业额达到1.92亿元,车骑王子的创始人葛双萍介绍,“2011年车骑王子已步入快车道,规模化发展开始发力。”
说这话时,葛双萍正坐在对面,举手投足有一股透到骨子里的活力与干练。
她原本是多家汽车玻璃和油漆品牌的总经销商。在2000年的一次出国考察中,她发现美国兴起了很多漆面快修店,区别于4S店全面服务的是,其只专注于漆面快修这一细分市场,但是生意很火。这让她眼前一亮。
之后5年,她做市场调查,摸索可行的模式。2006年,正式开出了第一家车骑王子漆面快修店,而彼时国内尚没有“漆面快修”这一概念。
涉入之初,葛双萍把汽车后市场分为四大块:一是配件市场,它的利润率是10%;二是快保市场,它的利润率是30%;三是汽车钣喷(漆面修复)市场,它的利润率是75%;四是护理市场,它的利润率是70%。
在这四块市场中,漆面修理占据了21%的市场份额,消费额高达4200亿元。而根据调查,国内的汽车事故中,漆面擦刮占所有汽车事故的90%以上,城市里平均每辆车每年有3次以上的擦挂需要进行漆面修理,而对于私家车而言,每年还会进行全面的漆面维护。
因此,相比配件、快保市场的介入门槛高,护理市场的红海现状,漆面修复显然是一个更值得探寻的市场。
这一细分,也凸显出车骑王子的竞争优势,眼下汽车修理行业的主流无非是4S店、路边维修店和快修机构,它们存在于市场的模式就像西餐、煎饼和麦当劳一样共存,当食物的诱惑力相差无几时,选择谁就在于当时的客观条件。
相比4S店,车骑王子强调的是“90分钟”的快修,减少车主的等待时间,比如在4S店做钣金喷漆,一般当天不能取车,要过一到两天。这些时间不光耗费在等自己车修好,还耗费在排队修车上。而在车骑王子,则可以当天取车。
在价格上,车骑王子则恰好介于4S店与路边店之间,平均比4S店低20%,比路边店高50%。车骑王子在细分出中间市场的同时,也细分出了中间客户群。
谈到竞争时,葛双萍显然充满自信:“一是产品技术,我们专做漆面快修,引进了全球最先进的技术工艺和设备,所用的材料也都是最好的,和4S店差距不会超过5%;二是团队优势,国内最好的漆面快修专家几乎都被聚集在车骑王子旗下,在技术人才的复制上更胜一筹;三就是资源优势,我们本来就在做汽车油漆的总代理,在经验上、物流配送上都更有优势。”