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车骑王子:细分者的生存路径(2)

时间:2011-08-11 09:21 商界财视网 点击:我要评论

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从慢到快的逻辑

葛双萍说自己是一个喜欢创新的人,车骑王子就是其创新的样本。“即便是相同的事业,我也会把每个板块都进行差异化改造”,用互联网领域的话说,这叫“微创新”,用葛双萍自己的话说,就是“每个环节都做得比别人好一点”。但创新不是包治百病的解药,它告诉你企业为什么而存在,但并不能告诉你怎样去生存。实际上,问题在开始阶段就显现出来。

核心业务的偏离

车骑王子虽然细分化了钣喷,但如何规范门店则是一个同样重要的议题。最初拓展的加盟店,在经营中都不可避免地拓展了钣喷以外的业务,如汽修、美容、保养,甚至是车险之类的。

从当前的商业模式走向来看,混合的商业模式形态正在成为趋势,越来越多的“混血儿”正在诞生:蛋糕房不再单纯地卖蛋糕,比如85度C,它现在还是咖啡店,甚至成了商务场所;卖小家电的不再囿于小家电,比如美的,它如今涉足家用电器的各个领域,俨然老大的风范;做梳子的也不再满足于做梳子,比如谭木匠,它试图把谭木匠三个字移植到更多的家具产品上。

那么,洗车美容店、汽修店等更是可以不仅仅依靠洗车、汽修来赚钱,洗车店的洗车业务或只是药引子,更多的业务增长点和盈利点可以延伸在药引子背后的代保理赔、二手车交易以及相关的延伸业务。加盟商有这个想法很自然,有挣钱的路子,干吗要放弃呢?本来也是冲着利益来的。

但对于车骑王子来说,这却是致命的,因为漆面快修是你的专长和特色,做汽修甚至保险你不专业,持续下去,品牌美誉度会越降越低。到最后,加盟商甚至原材料也开始自行购买,这意味着,车骑王子成了一个空壳子,只剩下了“连”,却“锁”不住加盟商了。如此,崩盘是迟早的事情。

2008年7月,葛双萍痛下决定——停止车骑王子的连锁加盟,彼时车骑王子仅仅有30家店。停下来就为了标准化整顿,她重新梳理了“车骑王子”的操作手册,对产品、技术、管理的操作程序做了规范,甚至细到加盟店卫生打扫的每一块区域,使得门店加盟的方式、方法和标准程序一应俱全。

同时,车骑王子还开发了统一的IT平台,规范了单店管理系统,保证了门店管理和销售的透明度和准确度,这让管理与标准化迈上了一个台阶。

这一停,就是一年半的时间。

客户是谁

困扰葛双萍的不仅是业务泛化的问题,很长一段时间,车骑王子甚至模糊了客户的面孔。

车骑王子成立五年来,围绕的是怎样铺开加盟规模,扩大品牌影响力,希望先登顶国内汽修连锁第一品牌的宝座。貌似加盟商才是车骑王子的客户,因为车骑王子初期的一切技术和布局都是为加盟商服务的,加盟商需要技术支持,车骑王子设立了专门的技术培训中心;加盟商缺人,车骑王子通过校企合作不断为他们输送专业的钣喷技术人才;加盟商需要营销支持,车骑王子开始加强品牌推广力度……对于车骑王子而言,加盟商快速收回成本,实现持续盈利,是滚动发展的后续支撑,自然要为加盟商做好服务。

但客户群显然瞄错了。葛双萍告诉记者,车骑王子是汽车后市场的渠道整合服务商,整合上游的原材料和技术,整合下游的渠道和管理,但最终,是车骑王子这个品牌面对车主。对于车主来说,他或许会忘记曾在哪里修过车,但一定会记得车骑王子,服务好不好,质量过不过关,都会给他留下深刻印象。

顿悟来得及时。理清了车主和加盟商的主次关系,也就清晰了客户群。采访中,葛双萍提的唯一一个要求,就是把车骑王子的客户群定位写清楚。

去哪里找盈利点

2010年,车骑王子全年销售额达到1.92亿元,净利润超过5000万元,这对于葛双萍来说是个鼓舞。

因为现阶段,车骑王子收取的费用基本上是固定费用,涵盖了加盟费、人才输出费、渠道进场费、管理费及品牌使用费等。但这还不是葛双萍设想的终极盈利模式。

葛双萍心中自然有更理想的盈利模式:服务费。一是通过建立强大的客户呼叫和管理平台,合理分流客源,从中获取客源分配的服务费分成,也就是说,如果有车需要维修,呼叫平台会根据门店情况就近对车主进行导航;二是向消费者获取直接的服务费,比如专业服务、VIP会员服务等。

这两点一个通过整合供应链上下游,以资源整合能力形成潜在的增值服务盈利,一个依靠规模效应,以整合客户资源驱动的服务盈利。

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