“手袋大王”沈自洪：品牌就如一张通行证

时间:2010-03-22 19:44 点击:次 我要评论（）

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沈自洪，一名具有创业精神和品牌意识的大学生，从一台缝纫机到200余台先进设备；从家庭小作坊到拥有30余名专业设计人员、600多名员工的规模型企业；从摆地摊吆喝到在全国设立40多家分支机构、打进700余家超市商场；从产品无牌无名到拥有8个商标和嘉兴市著名商标称号，沈自洪仅用了短短七八年时间。 　　失业逼上了“梁山” 　　1990年，从嘉兴学院纺织专业毕业的沈自洪，被分配到海宁的一家国有企业。为了与在杭州工作的妻子团圆，两年后，沈自洪不惜摔掉“铁饭碗”，辞职到杭州的一家公司打工。 　　谁料平静的生活没过多久，公司破产了。失业后的沈自洪几乎面临“逼上梁山”的绝境，他不再犹豫，干脆卷起铺盖，毅然决定用所学的知识走自己的路。 　　或许是不愿再回到夫妻分居生活的日子，也或许在这个人生的转折点更需要妻子的支持，沈自洪动员妻子停薪留职，双双从杭州回到家乡海宁，开始了从事手袋生产的创业。 　　说是创业，其实只是一间借来的十几平方米屋子，一台缝纫机，一堆从皮件厂买来的零料。模仿加想像，丈夫设计，妻子缝制。然后，沈自洪肩扛手提自制的成品手袋，坐火车，乘公交车，辗转江浙沪，一个个店铺挨着推销。一次，沈自洪扛着60只手袋去义乌小商品市场推销，几天过去了，非但一只也没卖掉，反而频遭白眼。屡次碰壁后，沈自洪仍不甘心，又跑到南京夫子庙去碰运气。当终于有一家商铺与他签订50只手袋、价值1000多元的购销合同时，沈自洪高兴的几乎要跳起来，在他看来，这哪里是一纸合同，分明是希望的亮点，成功的起点。 　　为了增加销量，沈自洪又逼着自己拉下脸面，乘着夜色，到杭州做起了摆地摊的小贩生意，拱宸桥、大关桥、卖鱼桥等人流较多的地方，常有他出没的身影。由于品种适合普通百姓，价格又低，每个晚上能卖出二三十只手袋。 　　如此一年多风雨无阻的练摊生意，沈自洪获得了一定的原始积累。当然，站在马路边那种辛酸的滋味，一般人是很难体会到的。尤其是那一声声吆喝兜售，口罗里口罗唆的讨价还价，让这个曾经的“天之骄子”够受的了。 　　回忆起那段马路生意的日子，沈自洪却坦然地说：“没有当初，哪有今天。不摆地摊，哪来工厂。” 　　后来通过朋友介绍，沈自洪生产的手袋好不容易挤进杭州百货大楼代销，可由于无牌无名，少有人问津。在这个名牌林立的大城市里，哪有沈自洪的立足之地？经过一番在市场上的闯荡、探索，沈自洪终于悟出了商标、品牌是企业发展必由之路这个道理。 　　于是，得到磨炼的沈自洪不再仅仅追求眼前利益，而是把长远发展作为事业的目标。还在公司创办前的1997年，沈自洪就有意识地注册了“立特希泊”商标。浙江卡拉扬商务休闲用品有限公司的前身——海宁市小绵羊手袋有限公司成立之年，“立特希泊”商标也获得核准。 　　有了名正言顺的公司，拿到了属于自己的牌子，沈自洪信心倍增，底气更足。他一改过去零打碎敲的经营方式，在商场外的墙体上悬挂大幅广告牌，在店堂内也打出了无数的小广告，开始走上了品牌创业之路。这一招果然凑效，“立特希泊”手袋逐渐打响，很快引起了消费者的青睐。一年后，产品已进入上海、杭州等大城市的20多家超市。 　　不久，又在广州、天津、福州、哈尔滨、沈阳等大城市立足，取得了快速发展的良好局面，销售额从2001年的500万元猛增至2003年的3000多万元，两年递增了逾6倍。 　　念念不忘品牌经 　　沈自洪每次出差大城市，在马路上行走，在商场里逛，甚至在车站、饭店，他的眼光总是往人们背着、拎着的包上瞟，有时看到行人手中拎着一款没见过的手袋，他就会莫名其妙地追上去紧随其身后，人家上公交车，他也匆忙跳上车，人家下车，他也跟着下，直至将手袋的外观毫不遗漏地印在了脑子里，才揉着看眨了的眼皮，满意返回。 　　商标和品牌犹如一辆牵引机，牵引着企业闯入了市场，也让沈自洪看到了创牌对于发展前景的重要性和必要性。“不要指望自己的产品卖给所有的消费者，每一件商品要确定一个群体为消费对象。”基于这样的经营思路，沈自洪根据不同的消费群体，煞费苦心地设计出登山系列、商务系列、双肩系列、书包系列、旅行系列、休闲系列等特色产品。 　　沈自洪的麾下有一个品牌设计研发中心，有一支30多人的品牌设计研发队伍。这批设计研发人员，一半时间奔波在全国各大城市，一半时间在设计室里进行创作。他们广泛进行市场调研，了解市场信息。 　　为了设计出适合学生使用的书包，设计人员针对书包大多由母亲领着孩子去买的情况，专门分析了母子对书包的喜好心里，甚至特地跑到学校，测量课桌大小。根据所掌握的最新市场潮流，以及消费者需求、爱好等心理因素，不间断地构划各类原创作品，全年要设计出120多个新款手袋，平均每3天推出一个新品。 　　“自己说一百句，不如消费者说一句。” 沈自洪这样想也是这样做的。早在1999年，他就确立了“坚持自我，超越颠峰”的企业精神，“满足和超越客户期盼”的品牌理念，把不以“眼前利益”的诱惑作为衡量和考验意志力的标准，着力增强企业竞争力，增强可持续发展的品牌意识，坚持“不允许一件不合格产品流向市场，不允许一个次品出现在消费者手中”的质量宗旨，取得了令人惊叹的效果。 　　在宁波乐购超市一个仅两名营业员的10平方米专柜，一个月创造了16万元的销售额，相当于要接待2500名顾客。同样在成都的一家超市，一天时间里仅双肩包一个品种，竟然卖出了670只。一家旅游公司原先以每只13元的价格从其他地方买进旅行专用包，可当他们看到卡拉扬公司的旅行包设计，更突出人性化特点，宁可多出5元钱转而买“立特希泊”产品。去年在深圳的一个展销会上，“卡拉扬”推出的一款以民工为受众的廉价实用手袋，最多一天竟然销出了1400只，成为整个展销会上记者追棒的一大新闻热点。而一款美观大方的原创性登山包，自1999年推向市场后，至今仍经“销”不衰，平均每年要销出10万只，不仅创造了企业历年销量之最，也创出了国内行业中同一品种销量之最，成了企业的支柱产品之一。 　　创市场闲庭信步 　　在上海，人们经常可以看到一些公交车上“卡拉扬”产品的通体广告。这又是沈自洪品牌创业的一大制胜法宝。为使企业产品在上海占据更多的市场份额，去年，沈自洪花巨资包下了上海市内一条公交线路的车身广告。活龙活现的各款手袋，色彩亮丽的诱人图案，如一道流动的风景线，给行人送去了美的愉悦。 　　沈自洪尤其注重品牌经营，把品牌经营理念视为企业持续发展的捷径。除了在商场内外做广告，还在阿里巴巴、新浪、搜狐等国内外著名网站进行广告宣传，并且每年都要参加全国各地几乎所有的行业展示会，展销会，博览会，在商场超市开展了吸引少儿消费群体，激发其购买欲望的“寻宝”趣味活动，并且还打算在高速公路上竖立巨型广告牌。 　　最近，沈自洪又筹划在新的海宁中国皮革城开设品牌展示厅，凭借皮革城的平台以及中国皮革博览会的契机，开展客商互动、经验交流等多个全新的创牌活动方案。不失时机地全方位扩大品牌知名度，力争走出一条品牌提升层次，品牌扩大影响，品牌抢滩国内外市场的发展之路。 　　品牌创业的策略，给企业带来了丰厚的回报，沈自洪创办公司5年来，销售额年均增长80%，预计今年可销售200万只各类手袋，销售额将跨越6000万元的新台阶。 　　在公司，有16名从大专学历到硕士学位的人才，担任了部门经理以上职务。作为一名有眼光的老板，沈自洪把知识和人才看成企业不断发展的后劲，他大胆地将总经理的职位让给从外地引进的一名人才。这种放手让权的做法，既为建立产权分离的现代企业制度奠定了基础，又能使自己有足够的时间和精力，规划企业的未来。 　　搏击在竞争激烈的市场上，沈自洪显然深知，要想获得品牌声誉，首先必须拥有自主知识产权的商标。基于这样的认识，企业在不长的时间里，先后注册了“立特希泊”、“闲庭信步”、“无限畅游”等8个商标，申报了15项手袋外观或实用专利，其中两项已获得国家知识产权局的确认。品牌培育和品牌实施战略，提升了企业形象，扩大了企业声誉，也受到了消费者的期待和厚望。目前，公司已形成了以全国大卖场为主渠道的网络布局，覆盖包括欧尚、易初莲花在内的国内550余家大型超市，初显包袋行业的主导地位。连国际连锁巨头沃尔玛、家乐福，也主动提出经销卡拉扬公司的系列手袋产品。 　　前不久，沈自洪收到了“卡拉扬”、“卡拉羊”、“浣熊小洁”3个在台湾注册的商标许可使用证书，这意味着浙江卡拉扬商务休闲用品有限公司的产品已获准在台湾市场销售。其实沈自洪早就在关注海峡对岸的手袋市场，通过各种渠道，对台湾受众的消费习惯和消费心里进行了仔细研究和评判。因此，在获得了在台湾注册的商标后，“卡拉扬”产品很快将进入台湾市场。沈自洪并没有因此而沾沾自喜，如今，他又在筹划到欧美国家注册商标，力争用两年时间，使“卡拉扬”品牌手袋内、外销量各占“半壁江山”。不用多久，卡拉扬公司将登上手袋行业“亿元级”的“座椅”。 　　“没有品牌，就没有企业的今天。品牌就如一张通行证，让我们的产品在市场上畅通无阻。”沈自洪深有感触地说。

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